個人理財業(yè)務發(fā)展的幾點對策
來源：m.xibujiancai.com 時間：2004-10-12
隨著經濟的增長、城鄉(xiāng)居民收入的提高、個人財富積累的增加以及資本市場的發(fā)展和投資工具的增多，國內商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務已呈現出方興未艾、日益“紅火”的態(tài)勢。一場銀行個人理財業(yè)務的變革正在向縱深推進。當前各家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎，但要真正取得業(yè)務發(fā)展的新突破，仍受到缺乏協(xié)調有效的組織保障機制、整體聯動的產品營銷體系、必要的硬件設施和強有力的科技支撐以及高素質的個人理財師隊伍等因素的制約。如何積極適應個人業(yè)務發(fā)展的新態(tài)勢，順勢而為，加快個人理財業(yè)務發(fā)展步伐，努力在新一輪的競爭中爭得主動權、搶占制高點，是當前擺在商業(yè)銀行面前亟待研究解決的重大課題之一。為有效推動理財業(yè)務的快速發(fā)展，筆者認為必須強化創(chuàng)新意識，把握關鍵環(huán)節(jié)，實現以下幾方面的突破：
理順關系，健全組織架構。針對理財業(yè)務的綜合性特點，必須首先實施組織架構的再造，并盡快調整到位，為業(yè)務發(fā)展提供強有力的組織保障。目前有兩種模式可供借鑒，一種是專門設立獨立業(yè)務部門——理財業(yè)務部，承擔專業(yè)化管理和拓展職能；另一種是由個人業(yè)務部門牽頭，抽調相關部門業(yè)務骨干成立專門工作小組，集中辦公，統(tǒng)一實施協(xié)調管理職能。無論采取何種模式，都必須進一步明確業(yè)務專門管理部門，盡快配備相關業(yè)務骨干，統(tǒng)一負責全行理財業(yè)務的規(guī)劃、管理和拓展工作。該部門的職責主要是將分散于各業(yè)務部門涉及個人理財業(yè)務的相關職能進行整合和歸并，分析客戶需求，負責個人理財產品的研發(fā)和整合；組織理財產品的市場營銷，推廣理財品牌；統(tǒng)一協(xié)調與保險、證券、信托、期貨、基金管理公司的業(yè)務合作和溝通；對本級重點營銷客戶提供投資理財服務；負責培訓和管理理財專業(yè)人才，建立理財顧問隊伍。
進一步整合金融產品，降低營銷成本。要提高理財產品的核心競爭力，必須充分挖掘現有金融產品資源。具體來說，要高度重視現有產品的整合、包裝，實行多角度、全方位、立體式交叉銷售，發(fā)揮合力，形成富有自身特色的投資理財系列產品。要通過產品的整合打包，使理財產品能夠滿足客戶資產保值、增值和投資理財的需要?？梢愿鶕煌蛻舻呢攧諣顩r和投資偏好，提供相應的理財策略。也可以根據客戶的不同理財需求，提供多種理財產品組合方案。為此，必須抓緊做好已經開發(fā)的具有投資理財功能產品的整合工作，將分散于各業(yè)務部門的理財產品統(tǒng)一歸并于理財系列產品中，對這些產品實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作、統(tǒng)一營銷，并逐步建立統(tǒng)一的理財業(yè)務電子平臺，充分發(fā)揮整體優(yōu)勢。
積極探索客戶關系管理，鞏固和壯大理財客戶群體。業(yè)務要發(fā)展，客戶是基礎。沒有一個穩(wěn)定的、不斷壯大的客戶群體，理財業(yè)務就如同“無源之水”，不可能得到長足發(fā)展。理財業(yè)務發(fā)展的關鍵是要引導客戶樹立科學的理財觀念，從而挖掘和培育理財客戶群體，造就堅實的客戶基礎。在具體措施上，一是要積極探索個人客戶關系管理系統(tǒng)的開發(fā)和應用，通過完善成熟的客戶關系管理系統(tǒng)，以客戶貢獻率為主要衡量標準，對現有個人客戶進行量化積分，最終篩選出中高端客戶，有針對性地實施個性化的理財服務。二是要高度重視市場營銷，強化市場調研，加大市場細分和營銷力度?？蛻絷P系管理系統(tǒng)雖然實用，但在客戶范圍和信息反映上仍有很大局限性，要不斷壯大客戶群體還必須面向社會加大宣傳營銷力度，切實增強理財業(yè)務的知名度。三是要加快個人理財綜合帳戶的開發(fā)和應用，實現網絡化管理，提高理財業(yè)務的服務效率和科學管理水平。
加大人才培養(yǎng)力度，盡快建立一支素質高、業(yè)務精的專業(yè)理財規(guī)劃師隊伍。發(fā)展理財業(yè)務，理財專業(yè)人才是最稀缺的資源，因此必須盡快選拔一批理財規(guī)劃師培養(yǎng)對象。在選拔要求上要堅持高標準、高起點，將一批具備較高學歷、熟悉金融專業(yè)知識、有投資意識和營銷經驗的業(yè)務骨干選拔到理財崗位上來。必須強化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓，做到經?；?、制度化。重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。必須實行嚴格的資格準入制，統(tǒng)一對理財師進行資格認證和考核管理，做到持證上證，努力提高銀行專家理財的社會公信度。
(xintuo摘自中國城鄉(xiāng)金融報)